Тренинги по переговорам - как эффективный инструмент обновления менталитета.
(Почему запад считает, что русские не умеют договариваться или когда мы перестанем «быковать» и научимся современным цивилизованным стилям переговоров.)
В красивом европейском уголке Монмартр проводилась экскурсия для русской туристической группы. Экскурсовод – молодой человек, преподаватель местного университета, имеющий русские корни, закончив рассказ, полушепотом, как бы извиняясь, быстро провел с группой тренинг по переговорам: «Когда мы поднимемся по лестнице, нас обязательно встретят уличные продавцы –афрофранцузы - и станут предлагать сувениры. Прошу Вас, не проявляйте агрессии, торгуйтесь с ними вежливо и с улыбкой». Экскурсовод знал, о чем говорил - он еженедельно проводил экскурсии для наших соотечественников. После того как группа с напряженными улыбками на устах развернулась и армейским монолитом двинулась в сторону известной в Европе лестницы, ее встретили три организованные шеренги местных парней. Они были «вооружены» десятками килограммов мелких эйфелевых башень. Строй, как в последний бой, шел на таран, но в то же время и три шеренги гостеприимно «ощетинившись» сплотились, видя, что русские все-таки идут. Рассеивая строй, хозяева поля начали, как в американском футболе, прессовать наших игроков по одному. Но известно, что русский таран, самый предсказуемый в мире. Не проронив ни слова, строй победным маршем ушел в историю. Только вот вдогонку до него долетела фраза, брошенная местным «лингвистом»: «Русский - …».
Откуда знать этим местным парням, бросившим обидное слово, что за нами стоит Великие история, литература, культура, наука и хоккей. Откуда знать им, бедолагам, что нас на несколько десятков лет отправляли «на Луну» и там, в 37-м году, мы разучились вовсе торговаться, спорить, даже просто говорить.
Но стоп! Дело в том, что этим парням с мелким товаром, как и обслуживающему персоналу отелей Египта, Европы или Азии, не обязательно все это знать. Им нужно совершить продажу или получить удовольствие от того, что их уважают в этом мире. А для этого нашим туристам в конкретном примере нужно было проявить чуточку коммуникативной сноровки, а не выставлять перед собой томик Державина, Достоевского или макет СС-20. Всего лишь нужно было сказать, что экскурсия только начинается, а значит, будет тяжело носить весь день на плечах эти килограммы. Поэтому подходите к автобусу и, если ваши цены будут ниже тех, которые мы увидим сегодня, то обязательно совместно порадуемся покупке.
В результате группа сохранила бы свое лицо и в то же время не обидела бы людей своей эмоциональной крепостью, а продавцы тут же сели бы на корточки, что бы проводить тренинги по переговорам и изучать раздел «Ценообразование» в «Капитале» К.Маркса.
Почему же нашим предкам удавалось легко общаться и на европейских курортах, и в бизнесе. А мы, нынешние, в своей массовой культуре пока тормозим? Почему в Париже один из самых красивейших мостов называют именем русского царя-дипломата Александра, а во Флоренции в одном из самых нарядных храмов Италии на входе размещён родовой герб русской семьи Демидовых –промышленников, купцов и великих переговорщиков? Ведь в те времена тренинги по переговорам не проводились.
Иногда история дает понять, что каждое новое поколение устанавливает баланс авторитетов, уже почти независимо от предыдущих. Наше поколение вернулось «с Луны» и сразу попало на сверхбыстрое коммуникативное обучение – СТРЕЛКИ 90-х!
Жизнь заставила научиться быстро, но дремучий почерк стиля тех переговоров был закреплен на долги годы: доминирующая сторона пользовалась жестким стилем + техниками манипуляций, «разводимая» – мягким и теми же манипулятивными стилями. Редко кому приходило в голову, что обе стороны могут куда более существенно выиграть, если создадут друг другу благоприятные взаимные условия для развития. Дремучесть в переговорных стилях жива до сих пор. Мотивация -лишь бы сохранить доминанту (превосходство): важна поза, а вот интересы потом – как в той самой монолитной группе туристов. Радость от того «как я не дал себя облопошить и эффектно прервал все контакты», куда более существенна, нежели понимание того, что в переговорах выиграл и я, и партнер, и что мы оба сделали шаг к реальному успеху. В результате, множество гениальных проектов остаются лишь проектами, а мы по-прежнему вызываем море эмоций во всем мире своими ценами при покупке услуг тренеров, футболистов, хоккеистов и проч., проч., по сути, не умея договориться. Тренинги по переговорам – видимо это и есть реальный инструмент прорыва и выхода на новый уровень менталитета.
В словосочетании «учиться договариваться» резонно ставить логическое ударение сразу на двух словах. Нужно договариваться, а не формально проводить переговоры как ритуальные танцы с целью определения доминирующей стороны. И нужно учиться. Ведь просто перепрыгнуть с жесткого стиля в гарвардский далеко не панацея. Есть еще не менее эффективные стили – немецкий, сорбоннский и многие другие, есть огромная мировая и российская практика. Нужно набирать профессиональный опыт владения техниками переговоров и общения, нужно активно восстанавливать российскую цивилизованную социокультурную среду. Поэтому в путь, Господа! Ведь наше поколение - тоже немалая ступень в развитии истории Великой страны и формирования ее интеллектуального авторитета.
Ежемесячно наша компания проводит тренинги по переговорам «Переговорный ураган – сорбоннский (комплексный) стиль ведения переговоров».
Чтобы заказать тренинг или узнать любую информацию по обучению Вы можете написать на smirnov@us-training.ru или воспользоваться любым другим удобным для Вас способом связи, указанным в левой колонке. Также для Вашего удобства предоставлена Форма связи:
